Le modèle AARRR : les indicateurs clés !

digital marketing stratégie Dec 04, 2020

Un modèle basé sur le cycle de vie du client

 

Il existe une panoplie d'indicateurs possibles pour mesurer l'activité et la performance d'un business, le modèle AARRR sort du lot avec une approche globale et adaptée à tous les business en ligne.

Le framework AARRR se base sur le cycle de vie du client, depuis le premier contact jusqu’à la génération du revenu voire la recommandation du produit/service. C’est une démarche qui permet à la fois d'avoir une vue d'ensemble, mais également de se concentrer sur chacune des 5 étapes clé à l'aide d'un indicateur précis.

Dans cet article, nous vous présentons nos 5 exemples d'indicateurs clés !

 

 

 

#1 Acquisition : Attirer du trafic vers le site internet

 

Indicateur clé : nombre de visites sur le site web par semaine

La première étape consiste à mener une réflexion sur la manière de croiser la route de votre client idéal et de faire en sorte qu’il visite votre site internet. L’indicateur que l’on utilisera ici est le nombre de visites sur notre site internet par semaine. 

Cet indicateur nous permet de voir si le trafic généré est à un niveau suffisant et surtout identifier rapidement les variations. Si, par exemple, d'une semaine sur l'autre, on constate une diminution de moitié du nombre de visiteurs, c'est le moment de paniquer.

Il faut toutefois se méfier des indicateurs dit "de complaisance". Prenons par exemple le nombre de visiteurs cumulé. Suivre un tel indicateur biaise les résultats et nous donne une fausse idée sur la situation, car oui, la courbe sera en constante augmentation pas de soucis à se faire là dessus.

 

 

#2 Activation : Convertir le visiteur en prospect 

 

Indicateur clé : taux d’inscription à la newsletter par semaine

Après avoir déployé les stratégies nécessaires pour attirer l’attention de votre client idéal. L’étape suivante consiste à “activer” ce visiteur. On cherche à convertir le visiteur en prospect (client potentiel).

Par exemple, on va chercher à recueillir les adresses emails des visiteurs en échange d’un produit offert, un échange de bon procédé.

Plus facile à dire qu'à faire me direz-vous ! Oui et c'est exactement là que vous pouvez sortir du lot. Votre capacité à attirer l’attention du visiteur et lui donner un maximum de valeur fera la différence.

Votre objectif est de créer un lien solide, d'où ce besoin de garder contact avec le visiteur.

Le taux d'inscription à la newsletter (nombre d'inscrits / nombre de visiteurs x 100) vous montrera très rapidement si vous êtes sur la bonne voie ou non.

 

 

#3 Rétention : Convertir les prospects en utilisateurs actifs

 

Indicateur clé : taux d’ouverture des emails par semaine

Dans cette étape, le but est de s’assurer que le prospect devienne un utilisateur actif. Il a d'abord pris connaissance de votre existence, vous a permis de rester en contact avec lui, il est temps de développer un lien actif avec lui.

A ce stade, le prospect doit entendre parler de vous régulièrement. Une étude a montré qu'il fallait entrer en contact avec un prospect 7 à 11 fois en moyenne pour qu'il devienne en utilisateur actif.

Concernant les indicateurs que l'on pourrait mettre en place, ils sont multiples, mais il est essentiel de raisonner en termes de fréquence : nombre de jours depuis la dernière visite, taux d'ouverture de la newsletter, nombre de partages des abonnés (etc..)

Le taux d’ouverture des emails est l’indicateur que nous recommandons. Facile à comprendre, accessible et fiable. Il permet d’avoir en un coup d’œil, une idée sur l'efficacité du processus de fidélisation

Pour réussir votre stratégie de rétention, il vous faut construire un message sincère, se différencier et surtout varier les canaux de communication (e-mailing, réseaux sociaux, articles...)

 

 

#4 Revenu : Inciter à acheter

 

Indicateur clé : Chiffre d’affaires (C.A) par semaine 

Cette étape constitue la finalité de toute activité entrepreneuriale. Les efforts réalisés jusqu'ici aboutissent à la vente de votre produit ou service. 

Votre objectif ici est d'améliorer le taux de conversion des utilisateurs en clients, donc d'augmenter le C.A généré. Plusieurs stratégies peuvent être évoquées, comme celle de l'échelle de valeur, mais nous développerons ce point dans un article connexe.

En fonction de vos résultats, vous pouvez envisager un certain nombre d'actions pour améliorer votre chiffre d'affaires. Par exemple, si vous détectez un taux de conversion faible sur votre page de vente, modifiez un élément à la fois jusqu'à identifier le bon levier : modifier la structure, ajouter de la preuve social, mettez en place un chat (...)

 

 

#5 Recommandation : Transformer le client en ambassadeur

 

Indicateur clé : nombre de filleuls par parrain

La recommandation est un pilier important de votre stratégie. Il est primordial d’identifier les axes permettant de transformer le client en ambassadeur. Le bouche-à-oreille, les partages, les campagnes de recommandation entre autres, permettent d’arriver à cette finalité. 

Quand un client recommande vos services, c’est sa propre parole qu’il met en jeu. La recommandation est à la base du succès de nombreux entrepreneurs comme par exemple les acteurs du domaine du coaching.

L’indicateur qui peut être utilisé pour cette étape est le nombre de filleuls par parrain. Il permet de se rendre compte de l'efficacité de votre système de recommandation.

  

 

Félicitations vous avez maintenant un tableau de bord qui vous permet de suivre de près la santé de votre activité.

La vraie valeur engendrée par le modèle AARRR réside dans cette capacité à suivre l’expérience client, l’optimiser au bon moment et au bon endroit pour atteindre vos objectifs.

Bien que nos indicateurs soient applicables aux activités en ligne uniquement, vous pouvez tout autant les utiliser hors ligne. Cependant, il faut noter que les nouvelles opportunités liées à la numérisation rendent quasi indispensable votre présence en ligne.  

En conclusion, le framework AARRR est un modèle assez flexible qui se base sur le cycle de vie du client. Toutefois, il faut garder en tête que chaque domaine peut l’adapter à son activité en listant les étapes principales du cycle de vie du client et déterminer les indicateurs  adéquats.

 

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